潍坊37站:超值服务自增值

[] 2010-10-18 00:00


 

  在5公里内10座油站的竞争环境中,实现9个月销量增10倍——

  通讯员 贾振峰 张梅

  【案例】    “10号商砼(读音同“铜”)专用车加油完毕,记录完毕,请确认!”伴随加油员干净利落的操作结束,山东销售潍坊37站核算员房乐乐也将本次9台混凝土搅拌运输车和1台装载机的加油数值迅速记录在册,并请车主尹经理的委派监控员小刘签字确认。这是砼业有限公司10月11日与潍坊37站发生的第一笔合作业务——办理5万元IC卡,当场刷卡1.5万元。

  潍坊销售第37加油站位于潍坊市寒亭区东外环路,方圆5公里范围内有10座加油站。2009年12月29日开业的37站,最初日均销量仅为4吨多,今年9月日均销量上升至44吨,跻身万吨站行列。短短9个月,37站的销量为何增10倍?

  增销上量从“修旧利废”开始。37站开业之初时值冬季,站旁有口“废弃”的水井,站经理郝龙飞“独具慧眼”,找来布条和麻绳,无论怎么捆绑就是不出一滴水。在别人不解的眼光里,他将水井用塑料布罩了个结实。转年春暖花开,人们看到的是红红的“洗车加水”招牌,昔日的“废井”不知何时有水声“哗哗”作响。这响声招来了柴油车。仅“洗车加水”后加油的柴油客户,短短3个月占潍坊37站总销量的91%。路还是那条路,车还是那些车,但方圆5公里范围内,就这个站的车在渐渐“扎堆”。

  来37站加油的多是长途货车,一路风尘仆仆,遇上雨雪天气,常常“满身泥泞”。37站采取“四净三声”服务,对每台进站车辆做到擦车“四净”:前挡风玻璃、后视镜、前后车牌、油箱盖。加油员来有迎声、问有答声、走有送声,让司机师傅们感受到家的温暖。

  看到从站旁小饭店踱步而出的司机,郝龙飞萌生一个念头:加油站是人和车的驿站,现在车能加好油,司机们在哪“加油”?郝龙飞立即把非油快餐服务列入工作计划。很快,热乎乎的快餐摆在司机师傅面前。“来碗油泼辣子面。”来自陕西的张师傅吃得很过瘾的表情,引得众司机哈哈大笑,“油站南北宴”热闹非凡。

  为拓展销路,郝龙飞时刻留意商机。37站对面的空地建起了厂房,又出现了水泥自动上输罐、传送带、混凝土搅拌运输车……一家颇具规模的砼业公司建成了。是时候拜访新“邻居”了,抱着做好“油管家”的态度,郝龙飞几次上门与砼业公司尹经理沟通。攀谈中,郝龙飞知道了尹经理的难处,便做起了“军师”:买条看门狗保障厂区安全;购置对讲机解决厂区大、嗓音大、通信频繁的问题;对于车辆安装GPS,承诺加油期间会监督GPS使用情况,如发现异常立刻向尹经理“汇报”。就这样,潍坊砼业有限公司走进了37站,每月消费额近30万元。

  □点评:只要肯动脑筋

  潍坊销售第37加油站开业至今仅9个多月,日销量却由4吨迅速攀升至44吨。他们的成功之道在于:肯动脑筋,尽心尽力地满足客户需求。

  只要肯动脑筋,商机无处不在。37站“修旧利废”水井提供洗车加水,开展“四净三声”服务,为客户提供热乎乎的快餐,当好客户“油管家”,做好客户“小参谋”等,让客户享受到其他加油站不曾提供的超值服务。在产品同质化、竞争白热化的今天,这些超值服务使37站在10座加油站的“围追堵截”中异军突起,快速做大做强。

  从第37加油站案例中我们不难发现,客户需求无所不在,既有大众化的需求也有特殊群体的需求;既有显性需求也有隐性需求。对于这些,我们要加以甄别,对症提供相应服务,就能“客盈门”。

  (四川销售 周运华) 

 
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