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邓小林以这些餐馆为突破口，经常与餐馆老板交流沟通，争取他们也成为中国石油的义务宣传员，并精心制作顾客联系卡及宣传单，请他们代为发放。一个月下来，邓小林不辞劳苦走遍周边大小餐馆、商店、厂矿。中国石油的义务宣传员越来越多，客户纷纷慕名而来。
第三位模范站经理、七里桥加油站经理高亚伟组织员工对蕲春县15个乡农机用油进行全面摸底，在短时间内掌握第一手资料。该片区与县农机局积极协调，为农机用户发放“农业机械用油优惠券”，在支农惠农的同时，获得年农机用油量2500吨的“大蛋糕”。小小一张优惠券整合了广大零散客户，这种细节服务，赢得了客户的心。
这样的例子，在湖北销售各地分公司举不胜举。记者在武汉分公司采访时，一位加油站女经理介绍说，自己经常到长途客运站“游说”客户，一回生二回熟，慢慢地，许多司机被她的精神所感动，先是尝试着来加油，结果有的还带来许多客户。还有一位加油站经理经常在加油站入口处招呼司机进站，即使刮风下雨也不耽误。他打着伞站在路旁招呼客户的场景，让许多人感动。
从实践摸索到理论升华，五种模式把精细管理做精做细
精细管理应用到客户开发上，就是细分客户群体，各个攻关、整体突破。湖北销售总结出潜在客户讲究曲线开发，集团客户讲求打包开发，战略伙伴注重合作开发，关联客户实施联想开发，而基层建设客户则要求重点开发五种模式。
这五种模式是湖北销售各基层单位经过提炼升华后，重新回到实践中检验，针对性强，对症下药，效果显著。1至5月份，这个公司客户开发同去年相比增加70%以上。
武汉零售分公司携手在当地私家车主中有较大影响力的网站——好车网，共同推出中国石油·好车联名卡。使用此卡，用户可享受充值加油优惠，同时可享受好车网会员服务项目，以此共同发展双方的忠实用户，实现“三赢”。记者在武汉地区几座中国石油加油站采访时，站经理都表示受益于此卡，客户数量明显增加。
襄樊分公司利用一家保险公司的销售渠道开发大量的IC卡客户，荆州分公司与中国移动合作开发客户，咸宁分公司开发通山核电工程项目，黄石分公司打包开发大型运输公司，十堰分公司与统一集团合作，以及利用东风汽车公司帮助介绍客户等等。这些客户开发的典范案例，都是五种模式的实践运用。
在五种模式指导下，湖北销售所属各分公司把客户群体细分到底，把精细管理继续做精。同时，把商业上的“二八理论”（即20%重点客户创造80%销量和商业利润）应用到客户开发中，对重点客户群体重点开发，把重点客户群体细分成线路车客户、社区客户、出租车客户、政府单位客户，当地重点支柱型企业和关联企业客户，以及农业用油、工程用油等。针对这些客户群体特点，有针对性地实施开发策略。目前，公司形成了积极主动和创造性开发客户的氛围。
客户开发的成功，带来销量的迅速攀升。今年前5个月，湖北销售销量不降反升，同比增长5%，在中国石油销售企业中名列前茅。
俗话说，思路决定出路，走对路才有出路。湖北销售公司客户开发见效快，成效显著，首先赢在思路上。五种模式是湖北销售的独创，具有很强的现实意义，是科学发展观在销售领域的灵活应用。公司总经理何瑞林在接受记者采访时说，销售企业要在科学发展中实现健康成长。
赢在理念，赢在细节，赢在服务，更赢在责任
客户是流动的，而品牌是长久的。湖北销售将客户开发和品牌经营紧密结合起来，两者相辅相成，相互促进，坚守社会责任，使企业不断沿着科学发展的轨道前行。
“人们熟悉中国石油，了解中国石油，最直接的途径就是看加油站。加油站做得好不好，不仅关系到湖北销售在客户心目中的形象，还关系到中国石油在老百姓心目中的形象。”公司党委书记次仁扎西强调，客户开发要有责任意识。
支农惠农，服务“三农”，是客户开发的重点。农村始终是湖北销售客户开发的重点领域，不仅因为农村市场容量大，是客户开发不可忽视的重点领域，还是企业社会责任的集中体现。这个公司把客户开发和社会责任融合在一起。
湖北近几年经济发展迅速，铁路、核电项目、高速公路等许多国家重点工程项目落户湖北。这些项目用油需求量大，对稳定、及时供油服务要求高。开发这部分客户群体，既是客户开发的重要组成部分，也是对重点工程建设的支持。为这些项目供油，公司不遗余力，有求必应，油源充足时及时保障，油源紧张时优先供应。这一承诺，正是中国石油企业责任的具体体现。
重要行业和大企业是地方经济发展的“发动机”。与这些行业和企业联手，建立战略合作关系，是承担“三大责任”的另一种方式。中国石油与中铁集团、中国移动等在鄂大企业建立了良好的合作关系，一方面，充分满足这些行业、企业自身巨大的油品需求，并利用这些企业的产业链网络，实现销售延伸，另一方面，通过为这些地方经济的“发动机”提供稳定动力源，对地方经济社会发展起到重要的保障和推动作用。
湖北是“九省通衢”，不仅陆路纵横交错，水路也很发达。湖北销售开辟两条战线，不仅保陆路，水路同样是重点，专门建设水上加油船，多座水上加油站24小时服务，随时提供“上门加油”，为过往商船、渔船及时提供周到的油品保障，创出“水上宝石花”的品牌，受到水上客户的广泛好评。