记者  江书程  特约记者  袁虹  刘杰

　　在当前成品油市场竞争日益激烈的情况下，客户开发的重要性不言而喻。但客户在哪里？怎样引进客户？怎么维护客户？带着这些困扰加油站管理者的问题，记者采访时在湖北销售公司一本小手册中找到了答案。

　　这本《加油站客户开发指导手册》，没有空洞的理论说教，而是实实在在的经验分享，可学，操作性较强。“这就是我们的‘葵花宝典’。”采访中，一位加油站经理如是说。

　　《手册》开门见山：“得终端者，得天下。”客户开发工作的好与坏，决定着企业能否生存、能否可持续发展。“客户、客户、还是客户，开发、开发、还是开发，维护、维护、还是维护”。湖北销售零售业务具体负责人赵向阳满脑子都是客户开发。记者采访时，他拿出手机给记者看，他的手机每天会收到10多条来自各地片区经理或加油站经理的短信，第一时间报告各地客户开发和销售动态。

　　从三位模范站经理的成功经验看客户开发的真经

　　“心里装着客户，客户就是你的。”湖北销售黄冈分公司滨江加油站模范站经理汪玲将吸引客户的经验总结成这样的话。这个站员工都有一种特殊本领，“见车识人，见人识车。”并不是因为他们记性好，而是因为他们用心对待客户，心里装着客户。凡是进站司机，负责接待的加油员都能记住他们的个人信息，包括这个司机从哪里来、到哪里去，每次加多少油，车牌号码、姓名等等，只要司机愿意提供的信息，加油员都能记住。司机下次再来，加油员第一时间就能认出来。他们正是凭借这种“心里装着客户”的忠诚，让客户觉得中国石油的员工像亲人一样熟悉自己，进了加油站就像进了自己的家。

　　这样的固定客户，滨江站目前有80多个，而且还在快速增长。今年，该站发放的IC加油卡比去年增加1倍多，达700多张。“每张IC卡背后，都是一位忠诚客户。”带着多位各地分公司加油站负责人前来这个站“取经”的赵向阳说。

　　另一位模范站经理——小池加油站经理邓小林则另有一套自己的办法。他善于研究客户规律，投其所好，借力使力。小池加油站附近有好几家饭馆，生意兴隆，许多过路的长途车司机经常在这里吃饭休息。

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